心理学

【両面提示の法則】初対面の相手に有効!あえて短所を見せるメリットとは?

【両面提示の法則】初対面の相手に有効!あえて短所を見せるメリットとは?
当ブログについて

当ブログはサロン生750名のオンラインサロンを運営している僕が「ライティングの教科書」というコンセプトで運営しています

商品の説明をするときに、長所だけを伝えるのは"逆効果"だって聞いたけど本当なの?

今回はこういった質問に答えていきます

✔︎この記事を読むと…

  • 両面提示の法則の概要がわかる

今回は、「両面提示の法則」という心理学を紹介していこうと思います

「両面提示の法則」を用いることによって、説得力のある説明ができるようになり、商品に対する信頼が得られるようになるので、この記事で学んでいってください

それでは、授業開始!




両面提示の法則とは?

両面提示の法則とは?

両面提示の法則とは?商品やサービスの"両面"、つまり「長所」と「短所」を伝えることによって、説得力や信頼度を増やすことができる心理学

初対面の相手に有効

この「両面提示の法則」は、初対面の相手に効果的です

初対面の相手に営業する場合、商品を良く見せようと良い点ばかりを伝えがちですが、相手はこちらを完全には信用していないので「そんなに美味しい話なんてあるわけない」と疑われてしまいます

しかし、「両面提示の法則」を活かして、短所や弱点も伝えることで初対面の相手でも商品やサービスに対して信頼感を抱いてくれます

両面提示の法則をライティングに活かす

両面提示の法則をライティングに活かす

両面提示の法則はライティングに活かすことができます

メリットと合わせてデメリットも伝える

相手が冷静で論理的であるほど、"デメリットの部分"で商品の価値を判断します

どういうこと?

人間は、「メリットや長所」の多さで商品の良し悪しを決めている(例:美味しいから良い、便利だから良い)と思いがちですが、実際は「デメリットや短所」の少なさで商品の良し悪しを決めているんです

たとえば、、、

<掃除機A>
長所:吸引力が強い
短所:1年間使うと壊れてしまう

<掃除機B>
長所:吸引力が強い(掃除機Aほどではない)
短所:3年間使うと壊れてしまう

この2つのどちらかを購入するときに、感情的な人は"長所だけ"を見て決めるので

いっぱいゴミを吸ってくれそうだから

と、掃除機Aを買うでしょう

しかし、冷静で論理的な人は"短所"の部分も見るので

掃除機Aの方がスペックはいいけど、1年間しか使えないからなぁ…長持ちする掃除機Bを買おう

と、短所を基準に選びます

つまり、「短所を基準に選ぶ人もいるので『両面提示の法則』を応用して、商品のデメリットを伝えるようにしましょう」ということです

伝える順番にも注意

「両面提示の法則」を用いるときは、メリットとデメリットを伝える"順番"も意識しないといけません

順番?一体どんな順番で伝えればいいの?

それでは、以下の文章をご覧ください

Aくんは運動神経は悪いですが、イケメンです

Aくんはイケメンですが、運動神経が悪いです

2パターンの「Aくん」という人物の紹介文がありますが、どちらの紹介文が"良い印象"を持つでしょうか?

おそらく、多くの方が後者の方が良い印象を持つと思います

これには理由があって、何か2つのものを述べるときに、後者の方が印象に残りやすいんです

なので、デメリットを先に伝えて、メリットを後から伝えましょう!

両面提示の法則の具体例

両面提示の法則を使った例

両面提示の法則はどのように使うのかを見てみましょう

デリバリーサービス

以下のような特徴のデリバリーサービスがあったとしたら、どのように伝えたらいいでしょうか?

配達料金 配達時間 料理の状態
500円(平均:300円) 〜15分(平均:30分) 出来立て

BAD!:弊社のデリバリーサービスは、お客様が注文してから15分以内に出来立てをお届けします

GOOD!:弊社のデリバリーサービスは、少し料金は高いですが、お客様が注文してから15分以内に出来立てをお届けします

前者は「15分以内で届ける」「出来立てを届ける」という長所しか伝えてませんね?

これでは、お客さんから「長所しかないのは怪しい…」と疑われてしまったり、実際にサービスを利用したお客さんからは「こんなに高いと思わなかった…」とマイナスな印象を持たれるかもしれません

後者のように「少し料金は高いですが」という短所も付け加えましょう

ノートパソコン

以下のようなノートパソコンを売るときにはどう伝えたらいいでしょうか?

料金 容量 重量
15万円 1TB(平均:700GB) 軽い

BAD!:このノートパソコンは容量が「1TB」と多く、重量も軽いので、いつでもどこでもサクサク動きます

GOOD!:このノートパソコンは、とっても軽いのですが料金が15万円と少し高めです。しかし、容量が1TBなのでいつでもどこでもサクサク動きます

後者のように、短所も交えながら説明していきましょう!

どちらかしか伝えない「片面提示の法則」もある

どちらかしか伝えない「片面提示の法則」もある

「長所」と「短所」の両方を伝える「両面提示の法則」の他に、「長所&短所」どちらかしか伝えない「片面提示の法則」という心理学も存在します

基本的に「短所」のみを伝える機会はほとんどないので、ここでは「長所のみ」を伝える「片面提示の法則」を解説していきます

片面提示の法則が有効なケースは以下の通りです

片面提示の法則が有効なケース

  • 相手が積極的
  • 相手が前向きな検討をしている
  • 相手との親交が深い

しかし、基本的に「片面提示の法則」はオススメしません

いくら、相手が前向きで、こちらの商品に魅力を感じているとはいえ「長所」しか伝えなければ、クレームの原因になり、「短所」しか伝えなければ、そもそも買ってくれないです

もし、商品の説明をするなら「両面提示の法則」を使っていきましょう!

まとめ

まとめ

今回紹介した通り、「両面提示の法則」は商品やサービスの「長所」と「短所」の両方を説明することで、説得力や信頼感を増やすことのできる心理学です

もし、あなたが商品売りたさに、「強み」や「メリット」ばかりを説明しているならば「両面提示の法則」を駆使してみてはいかがでしょうか?

それでは、また次回お会いしましょう!




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